Ассортиментная матрица коллекции одежды как ее создать

Содержание
  1. Как запустить марку одежды, которая будет приносить доход
  2. Организация дизайн-процесса
  3. Формирование ассортиментной матрицы
  4. Анализ конкурентов и ассортиментная политика
  5. Производственный календарь
  6. Выход на рынок
  7. Дневник маркетологаЛучший блог маркетолога по версии Яндекс
  8. Рекомендуем также прочитать ещё несколько статей:
  9. Вернуться в категорию “Делимся опытом”
  10. 8 вопросов про ассортиментную матрицу
  11. Какие вещи обязательно должны быть в ассортиментной матрице?
  12. Если я возьму базовые модели, станет ли моя марка коммерчески успешной?
  13. Как объединить в одной коллекции и спортивные, и романтичные вещи?
  14. Что делать, если некоторые модели плохо продаются, а остатков еще много?
  15. Если я быстрее других скопирую тренды с недель мод, станет ли капсула успешной?
  16. В какой день недели лучше всего запускать продажи новинок?
  17. Если я хочу добавить обувь к коллекции одежды, то какие модели выбрать?
  18. Как запустить свою марку одежды
  19. Образование в сфере моды
  20. Составление производственного календаря
  21. Ассортиментная матрица: это что такое и как производится её формирование для магазина
  22. Что такое ассортиментная матрица и в чем ее суть
  23. Нюансы формирования ассортиментной матрицы
  24. Распространенные ошибки
  25. Как часто нужно менять ассортиментную матрицу
  26. Резюме

Как запустить марку одежды, которая будет приносить доход

Ассортиментная матрица коллекции одежды как ее создать

Алина Муха, руководитель швейного производства Gate 31 и основатель марки кожаных аксессуаров Alina Muha, рассказала нам об основных этапах разработки коммерческой коллекции: от организации дизайн-процесса и формирования ассортиментной матрицы, до анализа конкурентов и выстраивания производственного календаря.

Алина Муха – спикер нашего курса «Стратегия формирования коммерческой коллекции», который 2 октября стартует в Петербурге, а 16 октября – в Москве. На курсе вы научитесь формировать ассортимент коллекции, исходя из вашего бюджета и целевой аудитории.

Вы узнаете, какие этапы включает в себя дизайн-процесс, как их оптимизировать, какая ситуация на рынке на сегодняшний день, а также познакомитесь с успешными кейсами локальных марок. Ознакомиться с программой курса и зарегистрироваться на него можно здесь.

Алина Муха, основатель марки Alina Muha,

руководитель швейного производства Gate 31

Организация дизайн-процесса

Когда я создавала свою марку шесть лет назад, у меня не было понимания аудитории.

Я вкладывала деньги в большие коллекции и показы, и только к третьему сезону работы поняла, что моим клиентам не очень нужна одежда – им гораздо интереснее были кожаные аксессуары, которые я делала в качестве дополнения к вещам.

Поэтому прежде чем начинать работу над коллекцией, необходимо выстроить образ потенциального клиента: кто этот человек, чем он занимается, куда он мог бы пойти в вещах вашей марки.

Если говорить непосредственно о процессе разработки, то любая дизайнерская коллекция начинается с мудборда.

Конечно, можно учиться на чужих работах, просматривать их, чтобы иметь представление о том, что делают конкуренты и известные бренды, отслеживать тренды и какие-то интересные элементы, но мудборд в любом случае необходим.

Условно, первый месяц всегда уходит на поиск настроения и фактур. Вдохновение может прийти откуда угодно: из фильмов, книг или даже отражения в луже. Далее все эти моменты нужно собрать в единый визуальный ряд.

Только собрав мудборд, можно выделить какие-то ключевые детали, которые составят основу коллекции. Часто работа начинается с форм – например, дизайнеру нравятся сложные конструкторские формы, и он строит всю коллекцию на этом акценте.

А кто-то идет от деталей и сначала продумывает материалы, фактуры. После того, как появились наметки по формам и ключевым деталям, выстраивается ассортиментная матрица, которая обязательно должна быть в каждой коммерческой коллекции.

Формирование ассортиментной матрицы

У коллекции всегда есть основа – 5-7 моделей, выражающих главную идею, концепт. Допустим, ключевые вещи в коллекции – это твидовый костюм, пальто и платье с v-образным вырезом. За счет этих трех вещей необходимо держать глубину ассортимента: менять цветовую палитру, расширять размерный ряд.

И уже дальше идет «надстройка», когда дизайнер начинает продумывать, какие еще вещи он может предложить клиенту: девушка ведь не будет все время носить только платье, пальто и костюм.

Если клиент марки – молодая женщина, которая работает, ездит на машине, любит рестораны, ходит в театр, нужно понимать, какие еще вещи ей могут понадобиться.

За счет этого выстраивается коллекция, и ассортимент дополняется, например, юбками, брюками, блузами.

Кроме этого, дизайнер должен следить за трендами и использовать в коллекциях актуальные цвета сезона. Понятно, что спрос на классическое пальто будет всегда, но необходимо поддерживать свою клиентуру, и если в этом сезоне в тренде зеленый цвет, значит нужно делать классические пальто в зеленом цвете.

Главное, не потерять индивидуальность марки за трендами. Актуальных тенденций множество, и дизайнеры начинают распыляться, создавая модели в различных вариациях: юбки разной длины, с разрезами или без, и так далее.

Начинается трата ресурсов и времени, а в итоге к концу сезона продаж можно остаться с кучей одежды, которую потом сложно будет реализовать.

Анализ конкурентов и ассортиментная политика

В маркетинге есть простое правило 4P: product (продукт), price (цена), place (место) и promotion (продвижение). Это правило применимо и для формирования портрета клиента, и для анализа конкурентов.

Если вы только определяетесь с нишей, изучите, какие бренды в ней уже работают. Откройте их сайты и социальные сети и проанализируйте продукт, который они предлагают, посмотрите цены и обязательно – регион. Если конкурентный бренд на рынке не менее двух лет и продолжает удерживать цену, вероятно, в этом есть смысл и нужно понять, почему у него такая ценовая политика.

Следующий момент – место, где конкурент продает свои вещи. По наличию или отсутствию английской версии сайта вы сможете определить, насколько бренд нацелен на продажи в других странах.

Под продвижением подразумевается то, как товары реализуются: Instagram-аккаунт, страница «ВКонтакте», розничные сети или только сайт.

Собрав всю эту информацию, можно понять, какой путь развития подходит именно вашей марке и начать работу над продуктом.

Производственный календарь

Если подиумные коллекции выходят два раза в год, то для дизайнера коммерческого бренда существует четыре сезона и между ними еще можно выбрать два межсезонных периода: например, переход от зимы к весне и от лета к осени. Вместо межсезонных коллекций можно делать капсулы – все зависит от возможностей и производственных мощностей бренда.

График выхода коллекций индивидуален и строится с учетом того, насколько часто должен обновляться ассортимент.

Марки базовой одежды, как правило, выпускают одну и ту же капсулу из сезона в сезон, лишь немного меняя детали, такие, как длина рукава, цвет, материал, приталенность силуэтов.

Обновления и не должны быть глобальными – шокируя клиента радикально новым ассортиментом, вы рискуете его потерять.

Для марок, которые специализируются на пальто, сезон в Петербурге практически бесконечный, но есть самый пик – октябрь-декабрь, а потом февраль, март-апрель. В идеале, за пару месяцев до начала пиковых периодов, ассортимент должен быть отшит.

Планируя выход коллекции, нужно закладывать в производственный календарь и время ожидания поставки ткани, и время отшива на фабрике, если у вас нет собственного производства. На ожидание ткани уходит от двух недель до месяца, а график отшива зависит от производства и его загруженности заказами. Молодую марку с небольшими тиражами вполне могут «задвинуть» в самый конец очереди.

В случае со своим производством все обычно происходит таким образом: дизайнер рисует эскиз, конструктор за несколько часов делает лекала, через день-два готов образец. Реагировать нужно моментально.

Если пошел дождь, срочно нужны плащи. Если готовили пальто, а наступило бабье лето, нужно срочно дошивать тренчи.

Это не очень правильно, потому что можно сойти с ума, но это нормально для небольшого производства.

Выход на рынок

Тем не менее, я не рекомендую молодой марке сразу запускать собственное производство и отшивать миллион пальто, чтобы потратить кучу денег и в итоге понять, что ниша занята. На первом этапе важно тестировать продукт и каналы продаж, через которые он лучше продается.

Для коллекции начинающей марке вполне хватит 10 вещей, параллельно можно добавлять новые позиции небольшими тиражами и смотреть, как они продаются. Если из 10 вещей три единицы – это, к примеру, пальто в четырех цветах, то это уже 12 позиций, которые можно предложить клиенту.

Что касается самого продукта, сейчас многие дизайнеры пытаются выйти на рынок с коллекциями базовых вещей. Начинать с базы стало сложнее – конкуренция в этой нише высока. И мало кто может развить ассортимент так, как это сделала Нелли Недре за несколько сезонов.

Если хочешь заинтересовать аудиторию, нужно начинать с запоминающихся вещей, найти свой стиль и свою клиентуру.

И только после того, как клиенты начнут регулярно приходить за идеально скроенным пальто, можно добавить в ассортимент и базовые вещи, которые будут с этим пальто сочетаться.

В процентном соотношении это не более 30 % от общего ассортимента, но именно наличие базовой линейки – показатель того, что бренд успешно развивается на рынке.

Источник: https://www.be-in.ru/photo/39554-kak-zapustit-marku-kotoraya-budet-prinosit-dohod/

Дневник маркетологаЛучший блог маркетолога по версии Яндекс

Ассортиментная матрица коллекции одежды как ее создать

«Привет, читатель. Сегодня речь пойдет об ассортименте. А если точнее о том, каким он должен быть. В любой компании ассортимент должен быть разбит на соответствующие категории и товарные группы.

Это удобно как покупателям, так и сотрудникам, работающим с ассортиментом.

В основе ассортимента любой торгующей компании должна лежать ассортиментная матрица – о её составлении и пойдет речь в данной статье.»

Статья получилась совсем не маленькая, но в двух словах эту составляющую работы маркетолога описать и не получится. Та что набирайся терпения.

Что такое ассортиментная матрица и с чем её едят?

Ассортиментная матрица – по сути, это некий номенклатурный перечень абсолютно всех товарных наименований, продаваемых в определенном магазине, или сети розничных магазинов (если ассортиментная матрица формируется для всей сети), составленный с учетом особенностей данного магазина (сети), а также ассортиментной политикой организации в целом.

Обобщая, составление ассортиментной матрицы – это неотъемлемая часть ассортиментной политики торгующей фирмы, вне зависимости от её организационной структуры.

В целом составление ассортиментной матрицы в розничном магазине не может быть самоцелью, а должно стать результатом формирования ассортимента для конкретно обозначенной точки продаж.

Однако в любом случае ассортиментная матрица создается только после четко сформированной торговой политики и стратегии компании.

В идеале, ответственным за создание и внедрение ассортиментной матрицы должен быть категорийный менеджер (менеджер отдела снабжения, закупщик), так как только он знает, где и какой товар можно закупить.

Естественно, ассортиментная матрица создается отнюдь не силами одного категорийщика. В данном процессе желательно чтобы принимали участие отдел маркетинга, ценообразования и руководящий состав, в лице коммерческого директора. Однако их роль больше сводится к обеспечению информацией по тому или иному товару или товарной группе, но решение должно быть за категорийным менеджером.

Этапы составления ассортиментной матрицы

Этап №1. Прежде чем составлять товарную номенклатуру нужно четко понимать формат, размеры и особенности магазина, для которого она будет предназначена. На данном этапе учитываются практически все факторы торговой точки:

  • этажность, площадь магазина, его форма;
  • его месторасположение (район, доступность покупателями, наличие конкурентов и пр.);
  • социально-экономические особенности района расположения магазина;
  • предположительная выкладка товара и торговое оборудование.

На основе этих данных определяется формат розничной точки (дискаунтер, магазин самообслуживания или торговля «с прилавка», её специализация и пр.). Также формируется понимание предпочтений покупателей по широте линейки. Вырабатывается позиционирование.

Другими словами, составление ассортиментной матрицы и как следствие закупка товаров, начинаются после наличия четкой стратегии и позиционирования в умах покупателей. Однако, это в идеале.

По факту, зачастую бывает, что изначально происходит закупка товаров для реализации, причем беспорядочная (лишь бы полки были забиты), а потом уже разрабатываются методики продажи её своим клиента. Что в корне не правильно, в условиях современной конкуренции.

Этап №2. Сегментируем покупателей на основе исследования текущего спроса. Данный этап позволяет понять кто наш клиент, какие у него привычки, запросы и потребности.

Определяются способы воздействия на целевую аудиторию, рекламная и маркетинговая концепции. При этом, по какому признаку созданы данные сегменты, особого значения не имеет. Основная цель здесь понять, кто является нашим клиентом и каковы их ожидания.

Результатом данного этапа составления ассортиментной матрицы должен стать выбор ключевого сегмента покупателей, на который будут направлены основные усилия. Для получения такой информации можно использовать несколько способов.

Как один из вариантов — опрос потенциальных покупателей.

Этап №3. Сравниваем собственный ассортимент с ассортиментом конкурентов. На данном этапе составления ассортиментной матрицы необходимо понять, кто наши конкуренты и какую позицию относительно них будет занимать наша розничная точка.

Большого количества конкурентов, в принципе не требуется, 3 – 5 будет вполне достаточно. Выбрав основных конкурентов нужно понять, какие достоинства и недостатки отличают каждого из конкурентов.

Здесь же сравнивается уровень цен по ключевым товарным группам.

На основе полученных данных, а также принятой собственной стратегии,  определяемся, каковы будут наши конкурентные преимущества, например глубина или широта представленного ассортимента.

Этап №4. Определяем основные группы товаров, представленные в магазине. Определившись с месторасположением торговой точки, предпочтением покупателей, глубиной и широтой ассортиментной линейкой конкурентов, формируется видение собственного ассортимента.

Исходя из общей концепции магазина, фиксируется уровень цен на основные группы товаров. Будет ли наша компания по цене выше или ниже рынка, или нечто среднее. Поняв уровень цены, мы начинаем искать поставщиков на продаваемые группы товаров.

Этап №5. Разбиваем ассортимент на категории. Пожалуй, это самая интересная часть данной задачи, по крайней мере, для маркетолога. Основываясь на предпочтениях покупателя, а также на собственных познаниях в области психологии покупателя, маркетолог начинает разбивать ключевые категории на подкатегории, а затем на отдельно взятые позиции.

Почему самая интересная? Да по одной причине, раскидывая ассортимент по категориям и подкатегориям, нужно исходить из соображения покупателя. Т.е. практически начать думать, как думает покупатель, пришедший в наш магазин.

Зачем он пришел? За телевизором, чтоб огромный был, или за телевизором Samsung с диагональю 110’, цвет серый. А может ему вообще, нужен просто телевизор, и чтобы в 5000 рублей уложиться.

И чтобы клиент не ушел без покупки, ассортимент магазина должен наполняться, опираясь на ключевые факторы целевого покупателя.

Этап №6. Понимание сбалансированности ассортимента компании. На данном этапе составления ассортиментной матрицы, анализируем сбалансированность товарных позиций и категорий. Сбалансировать ассортимент необходимо как по глубине, так по ширине, исходя из ключевых ролей, присущих товарной группе. Ролей у категорий товаров не так уж и много. Основные постараюсь перечислить:

  • уникальные товары – работают на имидж компании, и относятся больше к товарам импульсного спроса, т.е. тех, что хватают, не задумываясь, по пути на кассу;
  • приоритетные товары – позволяют обеспечить максимальную прибыль и привлечь основной поток покупателей. За такими товарами покупатель может специально прийти в наш магазин и не найдя нужного товара уйти, ничего не купив;
  • базовые товары – также способны обеспечить поток покупателей и обладают высокой оборачиваемостью. За данными товарами покупатель также приходит специально, зная, что обязательно найдет то, что ему нужно;
  • сезонные товары – направлены на ротацию ассортимента и привлечению новых покупателей;
  • удобные товарные категории – формируют лояльное отношение покупателей.

Этап №7. Финальное составление ассортиментной матрицы, формирование итогового документа. Это заключительный этап, на котором вся информация о товаре вносится в единую базу.

Определяются дополнительные свойства (цвет, бренд, ключевые параметры, упаковка и пр.). В общем, любые данные, которые могут способствовать удобству выбора покупателем и анализу фиксируется в одном едином массиве.

Просчитывается ассортиментный минимум (т.е. основа ассортимента любого магазина) для конкретной розничной точки. Стоит отметить, что дефицита по данному минимуму не должно быть в принципе.

На то он и минимум, ниже только – гробик.

В конечном итоге для того, чтобы ассортиментная матрица была понятна, реально применима на практике и удобна в использовании, необходимо соблюсти три ключевых правила:

  1. клиентоориентированность;
  2. специфика магазина;
  3. оптимизация и нюансы поставок ассортимента в магазин.

Алгоритм создания ассортиментной матрицы.

Как уже было сказано ранее, идеальная ассортиментная матрица создается под конкретный магазин, причем, магазин еще не открытый. Однако зачастую все бывает совсем иначе.

Магазин уже давно функционирует, сформирован определенный круг покупателей и принимается решение, а не изменить ли нам ассортимент, ну и понеслось. Ниже представлен алгоритм создания ассортиментной матрицы, так сказать из жизни, так как довелось делать мне.

По факту пришлось не начинать все с нуля, а переделывать то, что уже было когда-то сделано.

Первое, что нужно – это мелкая товарная группа, содержащая позиции, сходные по своему применению, в данном примере – это группа «рулетки». Формируется база по основным ключевым параметрам (код товара, наименование, прибыль и количество проданного товара за год, текущий остаток, розничная цена, бренд, производительность).

Второе, что делаем  — разбиваем имеющийся ассортимент по ценовым сегментам. Конечно, количество ценовых сегментов, может быть каким угодно, однако я разбивал на три равных куска (дешевый, средний, дорогой). Также определяются блоки по ключевым дополнительным свойствам.

Третье. Формируем некую матрицу представленности ассортимента в том или ином ценовом сегменте. В итоге получаем некую таблицу, содержащую ключевые данные по анализируемой группе. В данной таблице фиксируем количество позиций, данные продаж.

Четвертое. Анализируем полученные данные. В результате должно прийти понимание, какое сочетание «ценовой сегмент» / «свойство товара» насыщен или наоборот не заполнен в разрезе текущего ассортимента.

Пятое. Составляем аналогичную таблицу для выбранных конкурентов. Я лично отбирал три компании-конкурента и фиксировал по ключевым параметрам количество представленного ассортимента в их прайс-листах. Другими словами создаем аналогичную матрицу по количеству позиций для наших конкурентов.

Шестое. В соответствии с принятой стратегий компании делаем вывод о сокращении или расширении ассортимента. Также на данном этапе принимается решение о заполнении пустых пересечений сегментов.

На этом моя миссия закончилась, все данные были согласованы с категорийным менеджером и переданы в отдел управления внутренней базы данных, для внесения изменений в программу и  фиксирования позиций. Если менеджер захочет расширить ассортимент в любом из зафиксированных сегментов, программа не позволит сделать этого.

На этом, пожалуй, и закончу. Думаю, теперь, у тебя читатель, сложилось определенное понимание, что собой представляет ассортиментная матрица и какие ключевые моменты необходимо учитывать при её составлении.

Рекомендуем также прочитать ещё несколько статей:

  • С праздником весны и труда
  • Идеальный маркетинг или о чем забыли маркетологи

Вернуться в категорию “Делимся опытом”

Источник: https://blogmarketologa.ru/for-marketolog/experience/sostavlenie-assortimentnoj-matricy/

8 вопросов про ассортиментную матрицу

Ассортиментная матрица коллекции одежды как ее создать

Ассортиментная матрица – главный драйвер получения прибыли и основная причина ее потери. Рассказываем, что нужно в знать в первую очередь при запуске капсулы и почему к планированию коллекций важно подходить с умом

Какие вещи обязательно должны быть в ассортиментной матрице?

Традиционная и самая стабильная с точки зрения прибыли модель распределения вещей в капсуле:

– 30% одежды категории Basic. Basic – упрощённые модели, сделанные из не очень дорогих тканей, чаще всего без принтов. 

– 60% одежды категории Fashion. Fashion – трендовые модели, которые составят ядро ассортиментной матрицы. 

– 10% одежды категории Fad. Fad – эксклюзивные модели из дорогих материалов, то чем можно привлечь новых клиентов, но то, что не каждый решится надеть.

Если я возьму базовые модели, станет ли моя марка коммерчески успешной?

Базовая одежда – то, что продается лучше всего и производится большими партиями при меньших затратах.

Проблема в том, что базовые модели делает огромное количество как небольших брендов, так и гигантов индустрии, поэтому нужно будет много вкладываться в продвижение и донести до клиентов, чем ваши базовые модели лучше одежды Uniqlo или H&M. База хорошо продается в мультибрендовых интернет-магазинах Lamoda или WildBerries.

Что лучше в ассортиментной матрице – 10 моделей из одного цвета или 2 модели в разных цветах?

Хорошая коллекция включает в себя 15 моделей. Новичкам можно стартовать и с 8, но тут уже будет проблема с разнообразием. Нужно избегать похожих друг на друга моделей, так как они негативно повлияют на продажи.

Такие модели называются в ритейле киллерами: они буквально убивают друг друга. Когда покупатель видит похожие вещи из одной категории и одного и того же цвета, он теряется и в итоге не выбирает ничего.

Пример – блузка одного цвета с коротким или длинным рукавом.

Не стоит делать модели из одной категории одного цвета – это только запутает покупателя. Если в ассортиментной матрице будет две модели в разных цветах, которые не сочетаются между собой, то продаж снова не будет. Поэтому лучше сделать 10 моделей разных категорий одежды в двух-трех цветах, чтобы из них можно было собрать лук.

Как объединить в одной коллекции и спортивные, и романтичные вещи?

Коллекцию всегда нужно мыслить именно комплектностью, чтобы все вещи были взаимодополняющими. Если сделать три модели в спортивном стиле и три – в романтичном, то все вещи будут самодостаточны и не будут сочетаться между собой. Так вряд ли будут хорошие продажи.

Покупатели приходят за полноценным луком – никому не хочется купить у одного бренда вещь, а потом искать что-то подходящее к ней в других магазинах. Идеальный вариант – сочетание между собой вещей из двух близких стилей.

Можно подсказывать клиентам – публиковать в карточке товара и социальных сетях варианты сочетания вещей из коллекции.

Что делать, если некоторые модели плохо продаются, а остатков еще много?

В первую очередь, нужно провести ретроспективу и проанализировать, почему эти модели не пользуются спросом. Тут может быть несколько причин. Если дело в самих моделях, то вывод простой – больше их не производить.

Реализовать коллекцию можно на распродажах, но главное ими не злоупотреблять – некоторые бренды настолько увлекаются скидками, что потом не могут продавать товар по полной стоимости.

Можно делать разовые акции или конкурсы, например, «Выбор недели» и продавать с небольшой скидкой.

Чтобы точно понять в чем дело, можно спросить клиентов в социальных сетях. Необязательно признаваться в том, что коллекция не продается. Можно просто написать, что хотите повторить модель или выпустить новую версию и спросить покупателей, чего бы им хотелось. Нужно всегда общаться со своей целевой аудиторией.

Нередко модели плохо продаются из-за плохой съемки лукбука. Возможно, стоит переснять коллекцию в другом формате.

Если я быстрее других скопирую тренды с недель мод, станет ли капсула успешной?

Маловероятно, что коллекция будет хорошо продаваться. Как правило, тренды доходят до России с подиумов через год. Нужно подождать хотя бы сезон, посмотреть, приживется ли тренд в России, а только потом принимать решение о запуске и помнить, что это всегда соревнование с крупными брендами, которые копируют модели с недель мод и продают их недорого. 

То же самое касается и цвета года по версии Pantone. Для этой компании это, скорее, маркетинговый ход, чем реальный прогноз трендов. Часто цвета года совсем непригодны для одежды. 

В какой день недели лучше всего запускать продажи новинок?

Традиционный удачный день для старта продаж в офлайн-магазинах – четверг. Покупатели успевают заказать товар на сайте и к выходным его уже получить. Большинство коллабораций стартуют продажи в этот день. В интернет-магазинах пик пользовательской активности приходится на понедельник-вторник, когда люди покупают вещи в офисах. Эти дни подходят для продажи базовой одежды.

Если я хочу добавить обувь к коллекции одежды, то какие модели выбрать?

При запуске новых категорий лучше вводить сначала одну-две модели в нескольких цветах и смотреть, насколько хорошо это продается. Нередко на производстве минимальный лимит составляет 500 единиц одной модели, это очень много и затратно. Такое количество, скорее всего, не продастся, и будут остатки.

Отличная альтернатива собственному производству на старте – партнерство с другими брендами. Можно закупить разные модели обуви у другого бренда и продавать их на своих площадках.

А после – провести анализ ассортиментной матрицы, понять, какую обувь покупали, и начать производить определенные модели в конкретных цветах уже под своим брендом.

На курсе «Ассортиментная матрица и производство коллекции» расскажут, как спланировать коммерчески успешный и эффективный ассортимент модного бренда или магазина, минимизировать остатки и увеличить прибыль

{ “width”:960,”column_width”:122,”columns_n”:6,”gutter”:45,”line”:20 }false7671300falsetrue{ “mode”:”page”,”transition_type”:”slide”,”transition_direction”:”horizontal”,”transition_look”:”belt”,”slides_form”:{ } }{ “css”:”.editor { font-family: Open Sans; font-size: 16px; font-weight: 400; line-height: 24px; }” }

Источник: https://blog.fashionfactoryschool.com/blog/lajfhaki/dizajn/486-10-voprosov-ob-assortimentnoj-matricze-odezhdyi

Как запустить свою марку одежды

Ассортиментная матрица коллекции одежды как ее создать

Мечтаете стать известным дизайнером одежды, и к тому же получить финансовую независимость? Наш новый материал будет вам полезен. Профессионалы индустрии моды рассказали о том, как запустить свою марку одежды, которая будет приносить прибыль.

Образование в сфере моды

С каждым годом в высококонкурентном fashion-мире становится все труднее добиться успеха, если нет профильного образования. Будущему основателю бренда стоит пройти обучение дизайну одежды или бренд-менеджменту, маркетингу и бизнесу в индустрии моды.

Желательно получить степень Бакалавра по одной из специальностей и дополнить ее Магистратурой по смежному направлению. Такую возможность предоставляет институт Марангони с кампусами в Милане, Лондоне, Париже и Флоренции – мировых столицах моды.

В Вузе ведутся разнообразные программы, позволяющие получить широкий спектр современных знаний и практических навыков, а также пройти стажировку в лучших брендах планеты.

Выпускники работают дизайнерами мужской и женской одежды, маркетологами, бренд-менеджерами, креативными директорами, они разбираются в тонкостях ведения модного бизнеса, творческой составляющей производственного процесса и финансовых аспектах компании.

Составление производственного календаря

Подиумные коллекции выходят 2 раза в год (хотя традиции частотности в последние пару лет подвергаются изменениям), а коммерческие дизайнеры выпускают по 4, т.е. каждый сезон.

Можно добавить 2 межсезонных периода или разработать капсульную коллекцию. Частота полностью зависит от выбранной стратегии и производственных мощностей.

Вы сами вправе определять, когда и сколько раз в год выпускать коллекции.

Составляя производственный календарь, не забудьте заложить время на ожидание поставки материалов (14-30 дней) и самого пошива коллекции.

Если вы пользуетесь услугами сторонней фабрики, сложно спрогнозировать сроки, все зависит от ее загруженности и приоритетов.

Собственное производство позволяет быть оперативным, дизайнер создает эскиз, за несколько часов конструктор делает лекала, а через пару дней уже готов пробный образец.

Ассортиментная матрица: это что такое и как производится её формирование для магазина

Ассортиментная матрица коллекции одежды как ее создать

Каждый магазин формирует товарное предложение в соответствии с ассортиментной матрицей. Рассмотрим то, что она представляет собой, и каким образом составляется, подробнее.

Что такое ассортиментная матрица и в чем ее суть

Под ассортиментной матрицей традиционно понимается ряд товаров, выложенных к продаже, который формируется по определенным принципам — обусловленным предполагаемой или фактической (выявленной по итогам предыдущей истории продаж) структурой потребностей целевой группы покупателей (одной или нескольких). Строго говоря, в матрицу должны входить стабильно продаваемые (приносящие стабильную выручку товары), в количестве и комплектности, которые при этом образуют достаточный запас для удовлетворения динамики потребления.

где,

  • в основной ассортиментный ряд входят товары: AX, AY, AZ, BX, CX;
  • во вспомогательный ассортиментный ряд входят товары: BY, BZ, CY;
  • в экспериментальный ассортиментный ряд (новинки и неликвид) входят товары: CZ.

Иногда под товарной матрицей понимают в принципе любые товары, что входят в перечень товарных позиций, которые представлены покупателю.

Это определение абсолютно верно, если соответствующий перечень составлен с учетом приведенных выше критериев, учитывающих структуру и динамику спроса.

Если же товары выставлены «наобум» — без учета структуры и динамики спроса, то их нельзя признать включенными в матрицу.

Каждый товар в рамках матрицы можно «привязать» к тем или иным характеристикам, что связаны с факторами спроса. Например:

  • с гендерным фактором;
  • с возрастом покупателя;
  • с сезонным спросом;
  • с ценовой категорией;
  • с назначением товара.

Так, если товар — куртка от определенного производителя, то она может быть:

  • предназначена для женщин в возрасте от 30 лет;
  • осенней;
  • бюджетной;
  • для повседневного ношения.

Каждый товар, входящий в ассортиментную матрицу, должен, таким образом, соответствовать тем или иным потребительским характеристикам. Можно условиться, что магазин, продающий вышеописанную куртку, позиционирует себя как поставщик модной женской одежды для всех сезонов.

И он тем или иным образом выясняет, что наибольший спрос формируется на «осеннюю» недорогую одежду. Исходя из этого, под указанные характеристики такой одежды подбирается товар — и включается в матрицу.

Если товар требуемым характеристикам соответствовать не будет, то он попросту выпадет из спроса и продавать его не будет иметь смысла.

Пример самой примитивной ассортиментной матрицы (товар — блузка):

Безусловно, наряду с бюджетной «осенней» одеждой для женщин в магазине могут быть десятки других категорий товаров — каждая из которых, опять же, формируется с учетом специфики спроса на них.

Магазин будет закупать у своих поставщиков — и выкладывать на прилавок, только те товары, что будут распределены по этим категориям.

То есть — соответствующие матрице, определяющей товарный ассортимент.

Нюансы формирования ассортиментной матрицы

Идеальный сценарий для собственника торгового предприятия — когда ассортиментная матрица формируется еще до открытия торговой точки. Для этого в распоряжении управляющих магазином должны быть данные по структуре и динамике спроса, на основании которых затем будут формироваться различные категории товаров, составляющие матрицу.

Перед тем, как открыть крупную торговую точку в определенном месте, есть смысл сделать предварительный статистический анализ по различным критериям с помощью Big Data продуктов. Основываясь на эти статистические данные можно заранее спрогнозировать какие товары пользуются повышенным спросом, насколько сильна конкуренция в данной локации, портрет типичного покупателя и его предпочтения.

Уже многие компании предлагают подготовить такие отчеты (основанные на Big Data) под конкретные запросы заказчика, например ОФД.РУ предлагает такие услуги ЗДЕСЬ.

Если говорить про небольшие торговые точки, то нужные данные владелец бизнеса может получить в распоряжение в ряде случаев совершенно случайно. Например — зайдя в какой-либо из уже открытых магазинов, что есть в городе (с высокой вероятностью это будет конкурирующая торговая точка) и обнаружив, что на ту или иную категорию товара имеется спрос.

Общий алгоритм формирования товарной матрицы включает следующие основные этапы:

  1. Определение основных товарных групп, в рамках которых будут осуществляться продажи.
  1. Определение типов товаров, которые будут реализовываться в рамках товарных групп.
  1. Определение потребительских категорий, к которым будут относиться товары — например тех же:
  • ценовых;
  • гендерных;
  • «сезонных».

Каждый товар, таким образом, должен быть отнесен в рамках матрицы:

  • к определенной группе;
  • к определенному типу;
  • к определенной категории (одной или нескольким).

Та же женская куртка может быть включена в матрицу со следующими параметрами:

  1. Товарная категория: женская одежда.
  1. Потребительская категория: «осенняя» куртка эконом-класса.

Отметим, что ориентируясь, как правило, именно на тип и потребительскую категорию — держа их в голове, покупатель идет в магазин («нужно купить куртку на осень подешевле»). Поэтому, при классифицировании товара магазину важно правильно «читать мысли» покупателя в части подобных формулировок — и стараться предлагать человеку то, о чем он думает.

Примеры типичных «мыслительных» формулировок при выборе товара:

  • «я хочу сок — апельсиновый — подешевле»;
  • «я хочу мороженое — пломбир — на палочке»;
  • «нужна зубная паста — недорогая — Colgate».

И эти формулировки можно и нужно учитывать при формировании товарной матрицы.

Есть довольно много критериев классификации товаров — что могут быть учтены при построении матрицы. Так, общераспространен подход, по которому они делятся:

  • на ведущие (так называемые «локомотивы»);
  • на сопутствующие;
  • на престижные (статусные).

Также выделяют так называемые товары-заменители основных (типичных) ведущих, сопутствующих или престижных. Соответствующая «замена» будет преследовать скорее экономические цели производителя бизнеса — хотя и интересы покупателя, безусловно, должны быть учтены магазином. С помощью заменителей магазин компенсирует выручку за счет размещения товаров, альтернативных указанным выше:

  • более дорогих;
  • дешевых — но пользующихся более высоким спросом (имеющих более высокую динамику спроса).

Самая низкая единица в рамках ассортиментной матрицы — отдельно взятый товар, изделие (имеющее определенный артикул). Во всех случаях оно может быть классифицировано по рассмотренным выше критериям.

— формирование ассортиментной матрицы магазина одежды:

Отметим, что существует специфическая подкатегория товаров в рамках ассортиментной матрицы — это товары, входящие в так называемый ассортиментный минимум. Сюда могут входить товары, в принципе, любых категорий, типов и характеристик, но их будет объединять:

  • стабильность спроса;
  • стабильность ожиданий покупателя в части цены и качества.

Отсутствие таких товаров на прилавке может нанести серьезный экономический урон бизнесу (он недополучит выручку), а также сопровождаться имиджевыми рисками (когда покупатель приходит к выводу, что «в соседнем магазине это всегда есть, поэтому не буду сюда ходить»). К фактическому отсутствию товара с точки зрения указанных последствий можно приравнять необоснованное увеличение цены, как и ухудшение качества: покупатель привыкает к определенному их уровню, и его могут неприятно удивить изменения.

Типичный товар, что входит в ассортиментный минимум магазина одежды — носки. Человек, привыкший стабильно покупать их в определенном магазине и обнаруживший в какой-то момент, что их нет (или цена выросла в два раза, либо качество ухудшилось так, что лучше бы не покупал) — скорее всего, в следующий раз пойдет в другой магазин.

Неосуществление выкладки товара, относящегося к ассортиментному минимуму — не единственная грубая ошибка, которую может допустить магазин при формировании ассортиментной матрицы. Можно привести ряд иных — заслуживающих особо внимательного рассмотрения.

Распространенные ошибки

Маркетологи считают нежелательным, а в ряде случаев недопустимым:

  1. Совмещение в рамках одной ценовой категории слишком большого количества брендов.

Особенно рискованно это в бюджетной и средней ценовой категории: покупатель, увидевший большое количество предложений от разных поставщиков по одинаковой цене, без толку простоит в магазине длительное время, выбирая товар (и основательно донимая дотошными вопросами продавцов — о том, «что это за интересное изделие»), но так ничего и не купив.

Оптимально представление товара 4-5 брендами — причем, все они должны быть более или менее узнаваемыми на местном рынке.

  1. Представление в одном ряду разных, но очень похожих товаров (по модели, по сорту, по упаковке).

Покупатель попросту не поймет сразу, в чем разница между ними — и эффект будет тем же самым, что в первом случае.

  1. Игнорирование административно-хозяйственнной аналитики:
  • по динамике продаж (оборачиваемости товаров);
  • по рентабельности товаров;
  • по эффективности работы склада;
  • по эффективности ассортиментных карт — в соответствии с которыми осуществляется выкладка товаров мерчендайзерами.

В торговле часто бывает, что тот или иной товар хорошо продается «на первый взгляд». Но по экономическим критериям он — один из аутсайдеров, что показывает аналитика. Интуиция и визуальное наблюдение в торговом бизнесе — хорошо, но полагаться на статистические данные во многих случаях лучше.

— системный подход в формировании ассортимента продукции розничного магазина:

Как часто нужно менять ассортиментную матрицу

Определенный ответ на этот вопрос дать сложно. Дело в том, что потребительский спрос — фактор, хотя и довольно стабильный в большинстве случаев, но он склонен к корректировке.

Очень сложно ее предугадать заранее, поэтому задача бизнеса — внимательно отслеживать текущие тренды.

Есть общие для большинства сценариев закономерности — когда спрос на тот или иной товар увеличивается в определенный сезон или в праздничные дни, но ситуация вне таких закономерностей иногда очень трудно поддается прогнозу.

При определении сроков и порядка изменения товарной матрицы владельцу бизнеса всегда полезно получать обратную связь от потребителя.

Она может быть как прямой (то есть, когда покупатель звонит или пишет продавцу, чтобы о чем-то сказать или спросить), так и опосредованной — но выраженной в тех или иных экономических показателях. Например — оборачиваемости тех или иных товаров, или динамике спроса в привязке к тем или иным периодам.

Если ранее товар хорошо продавался в выходные, а теперь — не очень, то нужно выяснить причины и поработать при необходимости над корректировкой товарной матрицы.

Определение сроков корректировки ассортиментной матрицы во многом зависит от успешности решения ряда задач, связанных с выявлением закономерностей:

Главное — не предложить им товар, который, с одной стороны, по объективным потребительским качествам вполне конкурентоспособен, с другой:

  • явно вышел из моды;
  • проигрывает по цене новинкам;
  • в слишком большом количестве уже продан целевой категории покупателей (и все меньшее количество клиентов захочет покупать его — чтобы не быть похожими на сограждан).

Покупатель обычно очень чувствителен к этим трем критериям — и задача магазина заключается в том, чтобы вовремя оказаться «на стороне» покупателя, и понять, что вот этот товар «я не куплю».

Кроме того, отдельные исследования показывают, что российские покупатели:

  • как правило, не совершают «импульсивных» покупок;
  • приветствуют возможности для оперативного возврата товара — если тот не подошел;
  • часто делают покупки на основе рекомендаций от друзей, советов от профессионалов (например, прочитав обзор о товаре в интернете);
  • часто ориентируются на бренд (и готовы переплачивать за него), полагая, что брендовые товары — более качественные;
  • готовы тратить больше времени на выбор более выгодного и качественного товара.

При этом, как выяснили маркетологи, россияне всегда открыты для новых товаров, но, вместе с тем, не стремятся во что бы то ни стало опередить сограждан в покупке новинок (и стараются, таким образом, получить от кого-то обратную связь по опыту совершения покупки).

Также полезно иметь в виду, что:

  • в моду прочно вошли торговые центры (люди идут туда, а не в определенный магазин или за конкретным брендом);
  • при посещении ТЦ россияне стараются посетить как можно больше магазинов — так как часто бывает, что ехать туда далеко, и нужно сразу все обойти;
  • конверсия у магазинов, расположенных в ТЦ, снижается — в силу того, что в каждом из них покупатель проводит меньше времени.

Что примечательно, указанные характеристики в потребительском поведении россиян могут меняться время от времени, и задача магазина — в том, чтобы уловить тренды и учесть изменения при формировании ассортиментной матрицы.

Конкуренты могут «манипулировать» ценами, различным образом корректировать политику продаж (например, инициируя предложения различных сопутствующих товаров, чего сам магазин не делает), что повлияет на оборачиваемость товаров. Опыт конкурентов учитывать всегда полезно — в том числе и при формировании ассортиментной матрицы.

Главное, чтобы поставщик неожиданно не увеличил цены и не ухудшил качество. Зафиксировать цены помогут долгосрочные контракты, а качество следует контролировать постоянно: обратная связь по выявленным недоработкам пригодится и самому поставщику. Если с ценами и качеством не все в порядке — ассортиментную матрицу вынужденно придется менять.

Резюме

Итак, ассортиментная матрица — это перечень товаров, каждый из которых можно классифицировать по тем критериям, что определены исходя из структуры и динамики спроса. Любой товар вне этих критериев не войдет в матрицу.

Порядок ее формирования предполагает учет широкого спектра факторов, влияющих на спрос и уровень конкурентоспособности торгового предприятия. В необходимых случаях даже идеальная ассортиментная матрица подлежит корректировке.

— построение матрицы ABC XYZ в Excel:

Источник: https://onlain-kassy.ru/ispolzovanie/pr/assortimentnaya-matritsa.html

Все о правах человека
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: